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文章来源:九江新闻网    发布时间: 20-08-08   【字号:      】

只要销售额提高了,业务员就可以得到相应的报酬,也可以叫做奖金。以后哪怕和顾客之间有了什么纠纷,业务员也不在意,因为大不了可以辞职不干,反正该拿的钱也已经拿到手了。但是,作为公司来说就倒霉了,经常是公司的负责人跑到顾客那里赔礼道歉,接受退回来的商品,最坏的情况甚至还被要求“到法院等评理的地方去解决”。

所以,没有一定的观察力、感性认识、理解能力、提问的能力和交流能力,就无论如何也不可能成为一个优秀的推销员。

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优秀的推销员不仅仅密切注意着顾客的举动,他们还时刻关注着自己设定的目标。所以我听到他们这么说的时候总是想,人生每个人都只有一次,现在还不好好做的话,什么时候再做呢?难道要到死的时候还挺不起胸膛来,发出“我已经活够了”的感叹吗?这算是什么人生啊!

为了尽量碰到更多的人,我采取的策略就是集中在一个区域进行活动。可能别的保险推销员都不会限定一个区域来展开推销吧。这就是我在信用金库工作时积累下来的经验,也算是一种技巧吧。这么做的话就不会浪费时间,而极大地提高了时间的利用率。我到现在为止已经换了好几次汽车。业务员在卖给我之前,经常上门来,介绍他的车如何好,可是,买了以后就再也不来了。验车的日子临近的时候,他又开始来了。他是来问我打算买什么新车的。不过,那个时候我早已经改换成别的公司的车了。

所以,如果你想把你的销售业绩提高1位数或者是2位数的话,就应该好好考虑一下,如何让你的顾客能和你更好地合作。

要打这四五十个电话,需要怎么使用时间才合适呢?希望大家能好好地考虑一下这个问题。就算打一个电话2分钟(被拒绝的话5秒钟就够了),那么40个电话就要80分钟。也就是说,光是打电话,你就要花掉整整1个小时20分钟的时间。

而第三种类型——“养殖型推销法”,则是指先在一个固定的商圈内培养顾客,在得到他们的信任以后,以他们为中心再扩大别的业务。在扩大业务方面,可以大致分为两类。一类是把不同的商品卖给同一个顾客,还有一类是通过这个顾客介绍别的顾客,把同样的商品卖给新顾客。不管是哪一类型,关键都在于两个字:信任。

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“这套教材要能坚持念到最后是不容易的。为什么这么说呢?因为您的孩子不太喜欢学习吧。但是,如果踏入社会以后,还是把不喜欢的事情往后拖的话,您的孩子这一辈子恐怕都会比较麻烦。所以,我觉得现在就让您孩子养成不把不喜欢做的事情拖到以后再解决的习惯,是非常重要的。当然了,就算您买了这套教材,也不是那么容易就能做到的。这需要在一段时期内集中精力好好努力,平平常常的,不流汗是不行的。但是从这套教材中,您的孩子可以获得的不仅是知识,还有能把一本书读完的自信,这就是金钱所不能换来的了。这位母亲,您看怎么样,需要吗?”

举个例子来说,虽然医生不是业务员,但是对患者来说,医生就像是一个业务员,因为患者处在顾客的地位,而医生则要为他们提供服务。见面的时间要去拜访顾客的时候,我心里总是提醒自己,要在当天早上先和顾客重新确认一下当天的见面。哪怕是在美国预定酒店,也必须在当天重新确认,因为有不少时候酒店会认为你已经取消了预定。

以前的业务员在销售的时候都是“用一个钓钩钓鱼”,吉姆的做法和他们完全不一样,他在有鱼的地方大面积撒网,一网打尽,这种方法就类似于渔船“拖网捕鱼”的做法。以前,有一个来参加我的研习会的学生,他自己经营着一个公司,我曾经担任过他们公司的业务指导,给全公司的业务员上过课。

要找到3个签约希望很大的顾客,你就不能只找3个人去面谈。这么做的话,是肯定没有希望的。所以,要尽量多地和顾客见面,我的原则就是一天和10个以上的人见面。“有时间的话,请听我给您介绍一下。”只要这样直接出击就可以了。总之,就是你要多和人开口说话,让他们来听你的介绍。但也有的优秀推销员在和顾客见面以后,就能和即兴表演似的,在脑子里自动产生这些“结构”和“情节”(我就是这种类型的典型)。这种类型的人大部分没有在推销中取胜的固定方法和手段,但是他很清楚怎么样才能在推销中赢得胜利,也就是说,他有着很好的“情节展开力”。

“不是没有钱的问题,而是没有自己思考的问题。”这句名言,恐怕也是舒勒博士在自己的经验基础上得出的结论吧。笔记本并不是简单的日程表。它能让你想清楚到底怎样才能在最短的时间内实现你的目标。利用你的笔记本,是为了实现你的计划,也和你是否能管理好自己的时间紧密联系在一起。




(责任编辑:俞飞鸿)

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